Quando si deve lanciare un nuovo business, il primo problema è come individuare, raccogliere e fidelizzare i primi clienti. Ma come si fa?

La social proof

Come affrontato già in diversi articoli, il segreto più importante per lanciare il proprio progetto imprenditoriale consiste nell’assicurarsi una discreta base di Early Adopters che fungano da Social proof. Approfondisci: Come creare il tuo progetto imprenditoriale La prima base utenti, che utilizza il nostro prodotto/servizio è fondamentale perché le persone fanno più fatica a fidarsi delle parole di un brand rispetto a quelle di un altro consumatore, perché partono dal presupposto che l’azienda comunichi in modo ovviamente interessato. Tuttavia, sono assolutamente propensi a basare le loro scelte d’acquisto sui feedback e sulle esperienze di altri clienti. Questo concetto, meno banale di quanto sembri, è alla base del successo di tutte le piattaforme basate sulle recensioni, come Tripadvisor, o Trustpilot o lo stesso Amazon. Allo stesso modo, il growth hacking, che adotta il funnel a 6 step a differenza del marketing tradizionale che si ferma a 3, dedica un intero punto, subito dopo la fase d’acquisto [Revenue] esclusivamente alle strategie di Referral.

Il consumatore che fa una recensione e l’influencer. Quali sono le differenze percepite?

Se abbiamo bisogno dell’opinione dei consumatori per acquistare, è facile ipotizzare che questo sia alla base del successo degli influencer, e sicuramente in parte è vero. Generalmente noi partiamo dall’assunto che una recensione sia disinteressata, e quindi onesta. Poiché il marketing ci ha insegnato che i suoi messaggi possono essere spesso gonfiati e sensazionalistici, la nuova era delle recensioni è la risposta a questo processo di diffidenza verso la veridicità dei contenuti pubblicitari. Allo stesso modo, sebbene il mercato degli Influencer sia più florido che mai, un trend contrario pare spingere sempre con maggiore determinazione verso i nano e micro influencer. E questo spesso accade perché con numeri piccoli si ha la percezione di alcuni vantaggi:
  • è probabile che non vengano pagati dai brand che promuovono
  • si rivolgono ad una nicchia circoscritta, aumentando la percezione di un amico della tua cerchia che conosce il tuo mondo e ti consiglia spassionatamente
  • finché si è ai margini del luccicante mondo degli influencer da milioni di follower, e da pantagrueliche commissioni per la promozione di un prodotto, si può investire tutto nella coerenza e nel giudizio super partes
Ora chiaramente questo non significa che i super-influencer siano meno efficaci dei nano e micro, ma tutto dipende dal presupposto di base che ci muove nella ricerca di consigli per gli acquisti. Se siamo orientati a comprendere pragmaticamente la bontà del prodotto e la fedeltà dell’azienda rispetto alla sua proposta di valore, forse preferiremmo recensioni e nanoinfluencer. Se invece la scelta d’acquisto è motivata principalmente da un atto di identità, allora i valori e i messaggi dell’influencer prevalgono sull’eventuale efficacia del prodotto perché con quell’acquisto sto mirando al mio ideale rappresentativo, incarnato da quel preciso personaggio. Il discorso sull’acquisto come atto identitario è un tema presente in moltissimi miei articoli, ma è anche molto complesso, per cui lo approfondiremo in un altro articolo. Quello che mi preme condividere in questa sede, invece, è quanto conti poter avere una base utenti di partenza per allargare la raggiungibilità del tuo business.

OPN, OPA, OPP

Sì, ma se per ottenere la fiducia dei consumatori per far sì che diventino clienti, ho bisogno di avere già clienti, [Innovators e Early Adopters] come faccio a partire? Un banale hack, è quello di attingere ad altri bacini. Vediamo come. Quando una Startup vuole lanciarsi sul mercato, ha innanzitutto bisogno di conoscere i competitor, e la sua nicchia di consumatori a cui rivolgersi. Sulla base di questa analisi, potrà ricavare una serie di dati:
  • Quali sono le abitudini quotidiane della mia nicchia
  • Quali sono i miei competitor
  • Quali sono i valori dei miei utenti
  • Cosa completerebbe l’esperienza d’acquisto
  • Quali altri prodotti o servizi completano le consuetudini d’acquisto della mia _personas_
Sulla base di questi dati, provare ad intercettare quei bacini, magari stringendo delle partnership, o accordi commerciali o di pubblicizzazione. Ma entriamo nel dettaglio: all’inizio dell’articolo ho citato OPN, OPA, OPP, vediamo cosa significano.

Other People’s Networks

Ovvero, intercettare a proprio vantaggio banche dati o rete di altre organizzazioni, promuovendo un servizio per quella nicchia già configurata in network, o stipulando accordi o partnership. Tenendo una speech sulle nuove opportunità dell’imprenditoria digitale nei licei, infatti, ho suggerito di trovare il product market fit a partire dagli studenti del proprio istituto. Tuttavia, l’esempio più celebre, resta proprio la piattaforma Facebook che è partita dalla base utenti degli studenti di Harvard.

Other People’s Audience

Sembra simile, ma non lo è. In questo caso non andiamo ad intercettare una rete già definita in network, ma semplicemente ci rivolgiamo ad una nicchia già ben definita e fidelizzata ad un certo prodotto o servizio e si intercetta il loro interesse veicolando la nostra offerta. Per esempio se la mia offerta riguarda, per fare un esempio banale, un accessorio compatibile solo con i telefoni Apple strutturerò la mia comunicazione per rivolgermi a un target ben preciso di utilizzatori del brand della mela.

Other People’s Platforms

Questa formula invece, prevede l’utilizzo di sistemi o servizi di terzi. Per esempio, quando ci registriamo ad un servizio usando il nostro account Facebook. _O hai già costruito e coltivato la fiducia dei tuoi utenti, o devi essere in grado di “risolvere un problema” con la tua offerta._ È chiaro che questi hack non risolvono il problema iniziale, ovvero quello di conquistare la fiducia del nostro utente, ma aggirano il problema passando per la formula “soluzione di un problema”. Se in modo molto verticale e preciso, mi rivolgo alla mia nicchia proponendo una perfetta soluzione ad un problema individuato, l’appetibilità dell’offerta supera, almeno nel breve periodo, la diffidenza e la mancata costruzione di fiducia. Sarà necessario lavorare per dare valore a questi utenti che ti hanno dato la fiducia a scatola chiusa per coltivare la relazione e renderli cassa di risonanza della tua crescita a macchia d’olio. Che ne pensi di questi spunti per creare la tua prima base di clienti? Ne hai mai usato qualcuno in passato? Se hai voglia di confrontarti con me su questi temi o sul growth hacking in generale, scrivimi, come sempre rispondo sempre a tutti!